26/02/2020
Algunas personas se preguntan con frecuencia cuál es la razón por la que su propiedad permanece mucho tiempo a la venta y no logran dar con el comprador adecuado.
Podemos establecer los 4 grandes factores más trascendentes que impactan de manera directa en la comercialización de un inmueble que en la actual situación del mercado inmobiliario toman características especiales.
PRECIO
Es, tal vez, el aspecto más determinante en estos tiempos. Estamos experimentando lo que podría denominarse un “Mercado de Compradores”, es decir, que la posición de quien posee el dinero es más dominante que en un mercado equilibrado de oferta y demanda. De esta manera, sólo resultan vendibles los inmuebles que están “en precio”. Es por ello que los valores de oferta deben ser analizados y actualizados en forma periódica. De nada sirve solicitar valores fuera de mercado o demandar un precio “inflado” para luego poder negociar. La realidad muestra que los llamados serán pocos y aún menos las visitas, y así el inmueble “se quema” ante los eventuales futuros compradores.
Si, luego de analizarlo de manera minuciosa y juiciosa, la parte vendedora considera que el precio estipulado por el tasador “le parece poco”, “no le alcanza” o que “no tiene apuro”, el mejor consejo será que no venda, que espere “su” momento. Podría, incluso, optar por colocar el inmueble en alquiler hasta que el mercado cambie en su favor, por ejemplo. El tiempo es muy importante en los negocios. Si un inmueble se pone en venta y no hay respuestas favorables, debemos ser flexibles y replantear la tasación. El mercado es extremadamente dinámico.
PRODUCTO
Si queremos vender al mejor precio posible, el inmueble debe estar en condiciones de presentación que sean óptimas; pero si no lo está, impactará en la negociación del precio con potenciales interesados.
Entre otras cosas, debemos controlar las instalaciones para que todo funcione correctamente, con sus ambientes prolijamente pintados (los mejores colores para generar una buena impresión a potenciales compradores son los neutros, como el blanco o el beige), acondicionar los pisos de la forma más adecuada para evitar problemas de mantenimiento (maderas flojas, cerámicos quebrados, etc.), mantener el inmueble limpio (en especial, los patios, terrazas y demás espacios descubiertos) y ordenado (sobre todo, si se encuentra habitado).Todo lo que implique que la propiedad en venta resulte más atractiva y, por ende, más vendible, no debe ser considerado como un gasto, sino como una inversión.
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Aunque el valor de oferta sea acorde, si los potenciales compradores no se enteran, esto puede resultar un factor de “no venta”. Hoy en día ya no vende sólo el cartel o el aviso del diario; es trascendental la publicación en medios digitales: páginas web, redes sociales o portales de comercialización de inmuebles. También resulta altamente efectivo vender a través de Corredores Inmobiliarios nucleados en redes de inmobiliarias. De esta manera, cuando el vendedor firma la autorización de venta exclusiva, el inmueble será ofrecido por varios profesionales de manera simultánea.
PROFESIONAL ESPECIALIZADO
Contratar los servicios de un Corredor Inmobiliario debe considerarse una inversión. El profesional cuenta con los conocimientos y la experiencia para tasar el inmueble y planificar una estrategia de marketing acorde, filtrar “curiosos” disfrazados de compradores, mostrar el inmueble, negociar, verificar la situación legal, técnica y fiscal de la propiedad y de la operación, entre otras.
Intentar venderlo como dueño directo o con inmobiliarias que no tengan en cuenta los puntos de precio, producto y publicidad limitan las posibilidades de venta. Dar la propiedad en venta a un Corredor Matriculado en el Colegio de Corredores, con conocimiento y experiencia comprobable, con un plan de marketing adecuado a cada inmueble eleva exponencialmente las posibilidades de vender en buen precio y en un plazo razonable.
Recuerde: no elija a su Corredor Inmobiliario por ser quien tasó más alto su inmueble; elija a quien le genere más confianza y seriedad.
Por C.I. Damián A. Grad